Программное обеспечение для оценки MQL
Квалифицированный маркетингом потенциальный клиент (marketing-qualified lead или MQL) - это посетитель сайта, степень вовлеченности которого указывает, что он, вероятно, станет клиентом.
Чтобы стать MQL, посетитель должен продемонстрировать интерес к содержанию сайта. Например, посетитель может заполнить веб-форму, загрузить контент, подписаться на рассылку новостей или перейти к оформлению заказа в корзине интернет-магазина. Каждому типу взаимодействия присваивается балл, фиксируемый в метрике, которая предназначена, чтобы помочь персоналу отделов продаж и маркетинга определить, на какой стадии цикла покупки (или на каком этапе воронки продаж) находится посетитель. Если потенциальный клиент находится в начале цикла покупки, как правило, получение нового лида является частью работы отдела маркетинга.
MQL можно сравнить с квалифицированными продажами потенциальными клиентами (sales-qualified lead или SQL). SQL часто проявляют непосредственную заинтересованность в продуктах или услугах компании, и лучшие практики представителей отделов продаж рекомендуют действовать на SQL в течение первых 24 часов с момента обнаружения. MQLs, напротив, демонстрирует более общий интерес, который может потребовать более высокого уровня мотивации для последующего преобразования в потенциальную продажу.
В воронке продаж MQL будет находиться в самой широкой части, в то время как SQL будет в самой узкой части воронки. В идеале, MQL, который питается через маркетинговые усилия массовых рекламных рассылок и публичных социальных медиа, в конечном итоге должен накопить достаточно баллов, чтобы стать SQL. Точный переломный момент для преобразования MQL в SQL будет варьироваться от компании к компании.
Крупные компании часто используют программное обеспечение отслеживания состояния каждого лида с целью автоматизации идентификации потенциальных клиентов. Некоторые производители, такие как Inside Sales, Lattice Engines и Inside View используют прогнозный анализ, чтобы предоставить компаниям данные о количестве набранных баллов каждым лидом. Однако некоторые наблюдатели критикуют эти приложения, используемые для выявления потенциальных клиентов без предоставления достаточной прозрачности в прогнозных алгоритмах моделирования, которые могли бы помочь компании дифференцировать квалифицированных маркетингом потенциальных клиентов и квалифицированных продажами потенциальных клиентов. Разница между ними важна, поскольку, как правило, SQL генерируются на основе личного взаимодействия, а если это делается лично, значит, это требует больше внимания и времени.